【感想】メルカリの“やばい”データマーケティング 〜爆発的成長を生む、本当は教えたくないメルカリ流グロースハックのすべて〜

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b→academyさんの記事で、メルカリの野中翔さんのグロースの考え方や取り組み方が面白かったので。

【b→academy#10】メルカリの"やばい"データマーケティング〜爆発的成長を生む、本当は教えたくないメルカリ流グロースハックのすべて〜 | b→dash|業界シェアNo.1 データマーケティングツール

データマーケティングを学ぶ国内唯一のスクール『b→academy』は、6月13日、第10回目を迎えた。
今回は講師として、株式会社メルカリ データ分析チームマネージャーの野中翔氏にご登壇頂いた。

数値とユーザー満足度の関係

数値・利益とユーザー満足度の両立は、どの組織でも非常に悩ましいテーマなのですが、メルカリさんはこのように気をつけているようです。

メルカリの主要KPI

① GMV(総流通額) = 購入者数×購入者あたりの購入数×商品単価
② STR(出品物の売却率) = 売却数 / 出品数
③ 購入または売却LTV(一人当たり利用額) = 初回利用率 ×継続利用率×単価
メルカリのビジネスモデルの特性

ユーザーが出品者になったり購入者になったりすることが難しい点。 

例えば、出品を促進できた機能でも、購入のアクティビティに悪影響を及ぼしている場合があり、新しい機能の評価には注意を払う必要がある。

一部のヘビーユーザー向けの施策が、まだ経験の少ないライトユーザーに悪影響を及ぼすこともあるため、この3つのKPIを同時に見るようにしている。

(記事本文より抜粋)

定量と訂正、アナリストとUXデザインは補完関係にあるのだということ、一つの数値だけでなく複数を合わせて大局的にみるということが大事なのだと改めて気づきました。

組織運営の手法の一つである、OKRの定量目標(KeyResult)と健康・健全指標も、数値に走りすぎて、品質やチームがおかしくなってないか?補完関係にあると思っております。

ファネルごとの施策/データマーケティング

ファネルごとの施策/データマーケティング

①ユーザー獲得(DL)
オンライン施策とオフライン施策

②初回利用(CV)
アプリのインストールから購入(又は売却)するまでのプロセスを洗い出し、具体的にどこがボトルネックになっているのかを細かく分析

③継続利用(CRM)
  “買うだけじゃなく”初売却のためのサポート
  “売ったら買って頂く”売上金利用促進

成果の一例:
・クーポン施策の投資対効果100%超え
・新規ユーザーの初回購入・売却率2倍
・リピート購入率 2倍

(記事本文より抜粋)

ユーザーファネル、AARRRモデルは、本当に基本だけど、UXデザイン、プロダクトづくりには欠かせない。見える化することで、課題の特定や深掘り、仮説検証ができるようなる。当たり前のことだけど、長く続いているプロダクトほどここから着手するが多くなる経験則なので、基本ほど難しいのでしょうか?

メルカリさんが考えるグロースハック とは?

ユーザーとして感じたことを“言語化すること”、サービスグロースのための“仮説に落とし込むこと”

 「データ分析や機械学習の力は大きいものの、それらを用いた施策のアイディアを得るには、いかにお客様の目線に立った仮説立案ができるかが重要です。まずは、サービスやプロダクトの価値を理解し、より使って頂けるためにどういったサポートが必要かを徹底的に考え抜くことが大事だと考えています」

データ分析チームマネージャーの野中翔氏

(記事本文より抜粋)

まとめ

こうしてみると、基本的なことを忠実にやられているのがメルカリさんだと思いますが、徹底力、スピード感、優秀な人財を惹きつけるコーポレート含めた組織力が群を抜いてる企業さんなのだろなと思いました。

いちプロダクト人財として、刺激をいただきました。

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